В днешната забързана и изключително конкурентна индустрия за оборудване всеки избор на клиенти е повече от покупка - става въпрос за доверие. Днес бихме искали да споделим истинска история за един от нашите ангажирани служители и клиент, където не спечелихме въз основа на цената, а на истинска стойност, професионализъм и всеотдайност.
Първият контакт: приятен и гладък диалог
Опитът започна с пряко онлайн запитване. Клиент със седалище в Африка, който координираше проект за напояване на селското стопанство, търсеше надеждна водна кладенци за сондиране. Той се свърза с нас онлайн и веднага беше свързан с нашия консултант по продажбите Майкъл (псевдоним).
Майкъл отговори веднага, слушайки внимателно специалните изисквания:
"Изисквам дизелово сондиране, което е в състояние да пробие 100 метра" Той трябва да е подходящ за нашите сухи и твърди условия на почвата. "
През следващите дни Майкъл поддържа тясна комуникация с клиента, като предоставя подробни спецификации, работни видеоклипове, казуси и задълбочено обяснение на нашите услуги за поддръжка и обучение след продажби. Клиентът оцени яснотата и професионализма, заявявайки:
"Говоренето с теб е лесно. Всичко се обяснява ясно."
Изглеждаше, че сътрудничеството се насочва в положителна посока-до пристигнато ново съобщение.
Състезанието: Други двама силни претенденти
Клиентът ни информира, че други две компании също са разгледани. И двамата бяха предложили подобни продукти с атрактивни цени. Една от тях беше известна марка в региона, с добра местна дистрибуция и репутация на услуги.
За миг имаше чувството, че ситуацията се е променила. Но вместо да изпада в паника или да се опитва да подбие цената, Майкъл използва различен подход. Той вярваше в това, което предложихме и избра да покаже истинската си сила.
Стратегията: надхвърля цената с професионализма
Майкъл се прегрупира с нашия технически екип и подготви персонализирано предложение за проект, съобразен със ситуацията на клиента. Това предложение надхвърли обичайните спецификации. Включи:
Подробен лист за конфигурация
Срокове за доставка въз основа на местните логистични условия
Казуси от подобни почвени и климатични условия в съседните региони
Разбивка на очакванията за поддръжка и експлоатация
Най-важното е, че той се справи с реалните рискове, с които клиентът може да се сблъска, ако оборудването се провали през пиковия сезон и как нашата система за поддръжка ще смекчи тези рискове.
След това дойде смел ход. Майкъл уреди обаждане между клиента и един от нашите съществуващи потребители-дългогодишен клиент в Западна Африка, който е закупил точно същия модел на платформа две години преди това.
Този клиент каза истината:
"Тази платформа работи силно от близо две години. Нито една голяма разбивка. Когато имах въпроси, техният екип отговори бързо. Най -добрата част? Обучихме нашите оператори за един ден."
Този свидетелство даде на клиента нещо, което конкурентите не са имали: увереност в резултатите от реалния свят.
Офертата: повече от просто машина
Разбирайки опасенията на клиента относно използването на първо място, ние поехме ангажимент:
Безплатна онлайн тренировка за операция
Пълна отдалечена техническа поддръжка по време на началната фаза на сондиране
По желание изпращането на техник за подпомагане на място (ако е необходимо)
Други доставчици предлагат по -евтини цени. Предложихме спокойствие.
Решението: обаждане, което означаваше всичко
Няколко дни по -късно Майкъл получи обаждане.
Клиентът каза само пет думи:
"Вие, момчета, имате моята поръчка."
Той обясни решението си.
Не си най -достъпен, но си най -надежден.
За него това беше повече от сравнение на разходите-това беше за надеждност, обслужване и доверие.
Доставката: Безпроблемно изживяване
След като поръчката беше подписана, нашият продуцентски екип бързо проследи. Не мога да си позволя да прекарвам време на сайта в случай на някои проблеми. Логистичното планиране беше внимателно изпълнено, за да има плавна доставка на сайта на клиента. По време на целия процес на доставка останахме в контакт с актуализации на живо.
Когато машината най -накрая пристигна, клиентът ни изпрати снимка на нея, работещи в полето с надпис:
"Изборът на подходящия партньор прави всичко различно."
Няколко месеца по -късно същият клиент представи приятел от друг селскостопански проект, който се обърна към нас за собственото си сондиране.
Урокът: Истинската сила се вижда в действие
Този успех не се дължи само на индивидуалните усилия на продавача-това беше резултат от добре координиран екип, предоставящ реална стойност на всеки етап. От консултация преди продажба до поддръжка след продажба, всяка стъпка показа на клиента, че се грижехме за успеха му толкова, колкото и нашата собствена.
На днешния пазар само цената рядко печели лоялни клиенти. Вместо това важното е способността за решаване на проблеми, намаляване на риска и осигуряване на постоянна стойност.
Не сме "спечелили" тази поръчка. Спечелихме го с доверие, професионализъм и ориентиран към решението мислене.
И за нас това не беше просто продажба.
Това беше началото на дългосрочно партньорство, изградено на взаимно уважение.
